Técnicas y sugerencias para las 4 fases de la negociación

Es importante saber que incluso los grandes negociadores se preparan para las reuniones y planifican cada paso del camino. He aquí técnicas y sugerencias que ayudan en las diferentes etapas de una negociación. Algunos los utilizan instintivamente, otros conscientemente. 

Fase 1 de la negociación: preparación, planificación, presentación

Preparar una negociación: Elegir cuidadosamente el lugar y la hora de la reunión. Es mejor discutir los asuntos importantes por la mañana y con la cabeza despejada. Elige el lugar según el principio casa y paredes ayudan, tratando de meter a la otra parte en tu territorio, donde te sentirás cómodo. 

Actitud: 1 o 2 días antes de la negociación, debes alejarte de cualquier alboroto, conflicto o escándalo y sintonizar sólo con la conversación importante. Si ha ocurrido algo desagradable, te sientes mal o estás demasiado estresado, es mejor posponer las negociaciones. Si conoces las técnicas de relajación y de autocontrol, libera la tensión y ayuda a ponerte en forma.

Haz un plan aproximado de la conversación y ensaya tus principales argumentos, y trabaja las posibles objeciones de tu pareja. Prevé diferentes escenarios para la conversación y modela tus acciones.

Mucho de ello se reduce a lo que quieres conseguir: cerrar el trato, conseguir la inversión, acordar trabajar juntos. Ten siempre presente tu meta y no te permitas desviarte demasiado del objetivo, aunque las negociaciones sean difíciles o el interlocutor te ofrezca algo tentador, pero no lo que necesitas.

La vestimenta tiene un papel fundamental en la negociación. La limpieza, la pulcritud, la adecuación de la ropa es una parte necesaria de la imagen. Es importante que entiendas con quién te vas a relacionar y que mires de forma estructurada a tus objetivos. Lleva un cuaderno, porque las emociones y el estrés pueden impedirte recordar todos los matices de una conversación.    

Fase 2 de la negociación: diálogos y propuestas

En primer lugar, las partes expresan sus intenciones e intercambian opiniones sobre la situación. Es importante ser claro, conciso y detallado. La brevedad es la hermana del talento. Lleva a tu punto principal y refuérzalo con pruebas y argumentos.

A continuación, deja que el interlocutor hable. No te apresures ni presiones, sino que escucha y recaba información. Cuando todos hayan hablado, puedes consolidar los puntos de cada parte de forma oral y por escrito, para que no haya variaciones.

Fase 3 de la negociación: discusión y negociación

Ahora entramos en la fase caliente de las negociaciones: vamos a regatear, argumentar y aplicar las habilidades de persuasión. Esta es la etapa más difícil, que requiere una buena capacidad de negociación. Los intereses de las partes rara vez coinciden completamente. El comprador quiere comprar más barato, el vendedor quiere vender más, pero la gente hace concesiones mutuas y llega a un compromiso.

En las negociaciones competitivas, las concesiones y el compromiso se consideran una pérdida. Por ejemplo, si alquilas un departamento o una oficina, ¿por qué se comprometería el precio? Sólo si necesitas alquilar el espacio rápidamente. Entonces el estilo de negociación es más democrático, porque se necesita un compromiso. Bajas el precio, pero el inquilino se compromete, por ejemplo, a hacer pequeñas reparaciones a su cargo.   

Fase 4 de la negociación: tomar una decisión

Las partes han hablado, las objeciones se han resuelto, la negociación ha terminado. Es el momento de tomar una decisión: ¿descartar, pensar un poco más o llegar a un acuerdo de inmediato? Si no lo decides todo en el momento, un día después de la reunión, pon por escrito el resultado de las negociaciones con tu pareja, dale las gracias y deja en claro que él también entiende la situación. Esboza un calendario sobre cuándo se tomará la decisión final y qué deben hacer ambas partes para que se produzca.

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Diana Cortes

Licenciada en Ciencias para la familia, de la Universidad Popular Autónoma del Estado de Puebla, México

Actualmente además de ser redactora del blog de la Universidad de CESUMA, colaboro en redes sociales de varias instituciones de índole humanista. De carácter alegre y emprendedor, me define la capacidad de apreciar todo aquello que aporta valor e identidad a las personas y promuevo la construcción de una sociedad más justa y solidaria.

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