+52 222 812 6913
info@cesuma.mx
El desarrollo empresarial es el proceso utilizado para identificar, desarrollar habilidades y atraer nuevos clientes y oportunidades de negocio para estimular el crecimiento y la rentabilidad. Una estrategia de desarrollo empresarial es un documento que describe la estrategia que emplearán para alcanzar ese objetivo.
El alcance del desarrollo empresarial puede resultar muy diverso, además de que varía mucho de una organización a otra. Analicemos el modelo mediante el cual las empresas de servicios profesionales consiguen nuevos clientes.
Las dos primeras etapas del modelo, «Atraer a los clientes potenciales» y «Establecer relaciones», son funciones tradicionales del marketing. La última etapa, «Convertir las oportunidades en clientes», es una función de venta tradicional. En el papel tradicional, el desarrollo de negocio buscará nuevos canales de venta o socios de marketing.
Pero los roles cambian y los modelos establecidos comienzan a evolucionar. En el mundo actual, muchas empresas se refieren a todo el proceso de marketing y ventas como desarrollo empresarial. Esto puede ser confuso. Por ello, vamos a analizarlo un poco.
Desarrollo empresarial y marketing
El marketing es el proceso de determinar qué productos y servicios se van a ofrecer, a qué público objetivo y a qué precio. También examina cómo vas a posicionar y promocionar tu empresa y tus ofertas en un mercado competitivo. El resultado de toda esta actividad debería ser aumentar el conocimiento de tu empresa entre tu público objetivo, y aumentar el flujo de clientes potenciales y oportunidades.
Históricamente, el desarrollo empresarial era una de las funciones del marketing que se centraba en la adquisición de nuevas relaciones y canales de comercialización o distribución. Aunque esta función sigue existiendo en muchas empresas, el nombre de desarrollo empresarial se ha convertido en intercambiable con muchas funciones de marketing y ventas.
Desarrollo comercial y ventas
La venta es la tarea de convertir a los clientes potenciales en nuevos clientes. El desarrollo comercial es un término más amplio, que abarca muchas actividades más allá de la función de ventas. Aunque existe un cierto grado de coincidencia, la mayoría de las funciones tradicionales de desarrollo de negocio sólo participan ligeramente en el cierre de acuerdos.
A menudo se confunde el desarrollo empresarial con las ventas. Esto no es tan sorprendente porque muchas personas que se dedican explícitamente a las ventas se llaman a sí mismas desarrolladores de negocios (Business Developer).
En ningún lugar es más común esta práctica que en los servicios profesionales. Los contables, abogados y consultores de estrategia empresarial no quieren ser percibidos como vendedores insistentes. Como muchos clientes quieren conocer a los profesionales con los que van a trabajar, el papel del vendedor en este contexto ha empezado a cambiar.
Como alternativa a emplear el tiempo de los clientes potenciales, algunas empresas cuentan con uno o varios promotores comerciales. En un contexto de servicios profesionales, estas personas suelen participar en la captación y atención de clientes potenciales y en el apoyo a los vendedores en sus esfuerzos por cerrar acuerdos. En otro contexto organizativo, esta función puede considerarse como una función de apoyo a las ventas.
El resultado de este confuso panorama es que muchas organizaciones de servicios profesionales llaman a las ventas desarrollo comercial y lo convierten en parte de la función de todo profesional de alto nivel. También pueden incluir algunas funciones de marketing, como la generación de clientes potenciales y el desarrollo de los mismos.
En esta función ampliada, el desarrollo comercial abarca toda la gama de tareas de generación de contactos, establecimiento de relaciones y ventas.
Estrategia y táctica de desarrollo empresarial
La línea que separa la estrategia de la táctica no siempre es clara. Por ejemplo, puedes pensar en el networking como una estrategia global de desarrollo de negocio o como una táctica para potenciar el impacto de una estrategia de liderazgo.
La diferencia puede radicar en el énfasis y el propósito. Si la creación de redes es tu estrategia de desarrollo empresarial, toda tu atención debe centrarse en hacer que la red sea más activa y eficaz. Desde ahí elegirás tácticas destinadas a hacer la red más potente o, por el contrario, más sencilla. Puedes probar un método de marketing diferente y descartar si no te ayuda a implementar tu estrategia de networking.
Por otro lado, si el networking es sólo una de sus tácticas, la decisión de utilizarlo dependerá de si apoyas tu estrategia principal. Las tácticas y las técnicas pueden probarse y modificarse fácilmente. La estrategia, en cambio, es una elección deliberada y no cambia de un día para otro.
Las 10 tácticas de desarrollo empresarial más eficaces
- Creación de redes en conferencias del sector, ferias comerciales y otros eventos
- Realización de investigaciones, evaluaciones y/o asesoramiento
- Diversas demostraciones (digitales y tangibles)
- Empleando varios métodos de oferta
- Participar en conferencias o eventos del sector
- Videoblog
- Creación de contenidos descargables y de circuito cerrado
- Desarrollar una cultura de comunicación telefónica con los clientes potenciales
- Publicación de material del blog en el sitio web de la empresa
- Publicidad digital (pago por clic, publicidad en banners, etc.)
De estas tácticas de crecimiento se pueden extraer algunas conclusiones:
En primer lugar, estos métodos pueden servir para diferentes estrategias de desarrollo empresarial. Por ejemplo, el número cinco de la lista, hablar en conferencias o eventos del sector, puede favorecer fácilmente una estrategia de desarrollo de redes o de liderazgo.
En segundo lugar, las mejores tácticas implican una mezcla de métodos digitales y tradicionales, lo que sólo aumentará la eficacia de su estrategia.
El éxito de tu empresa siempre dependerá de una estrategia de desarrollo empresarial adecuada. Elige varias tácticas con la mejor combinación para que tu estrategia de desarrollo empresarial sea más eficaz.
Actualmente además de ser redactora del blog de la Universidad de CESUMA, colaboro en redes sociales de varias instituciones de índole humanista. De carácter alegre y emprendedor, me define la capacidad de apreciar todo aquello que aporta valor e identidad a las personas y promuevo la construcción de una sociedad más justa y solidaria.
- La inteligencia artificial en la empresa - 15 de marzo de 2024
- El poder de conocerte a sí mismo - 15 de marzo de 2024
- Estrategia y poder en las empresas de consultoría política - 15 de marzo de 2024
