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Hoy en día estamos muy conectados en todo el mundo. Y esto no solo pasa a nivel de redes sociales o el internet. ¿En algún momento te has preguntado cómo llego el producto que quieres consumir? Esto a nivel de comercio se hace con las redes de distribución. Estas redes juegan un papel muy importante ya que así es posible el comercio entre naciones, el mismo país de manera interna.
Las redes de distribución conectan las unidades organizativas individuales a una estructura de distribución similar a una red. En muchos casos, el término red de distribución se utiliza en el sentido geográfico y, por lo tanto, expresa la forma en que la distribución abarca un área determinada, es decir que se encuentran ubicados dentro del mismo rumbo. Esto ayuda a las unidades organizativas a tener más control sobre los productos.
Sin embargo no podemos descartar la posibilidad de ampliar los puntos de comercio porque así pueden llegar a crecer más y por lo tanto tener más ventas; por lo que también se necesita tener una estrategia de mercado.
En función de los puntos existentes, se pueden conectar unidades de ventas adicionales a la red de distribución, lo que significa que la red de distribución está cada vez más condensada y se garantiza una cobertura a gran escala. Con esto puede llegar a abarcar más puntos de lo que en un principio estaba determinado e incluso tener más puntos de venta para la comercialización.
¿Cómo es la estructura de las redes básicas de distribución?
Se distinguen tres formas básicas en el contexto de las redes de distribución:
- Redes centrales de distribución.
Las ventas centrales se dan cuando las ventas del producto se llevan a cabo a través del propio departamento de marketing y ventas de una empresa. Es decir la misma empresa genera sus ventas sin hacer uno externo de puntos de distribución o sin necesitar de terceros. Las tareas y actividades están centralizadas, lo que significa que se agrupan organizativamente en un solo lugar. Por lo tanto, el departamento central de ventas es responsable de todos los procesos, decisiones y medidas relacionados con las ventas. Esto es un punto favorable para la empresa ya que pude manejar las ventas de manera interna y tomar decisión de acuerdo a los objetivos y metas que se ha planteado. Para esto tiene que tener las competencias necesarias como estrategias, transporte y personal. En relación con las empresas industriales, también se habla aquí de un sistema de distribución interno.
- Redes de distribución descentralizadas.
Son descentralizadas si las ventas se llevan a cabo a través de sucursales propias o puntos de venta. Significa que las tareas y decisiones de ventas se transfieren a unidades organizativas o departamentos autónomos con las que tiene que estar muy en contacto la empresa.
- Distribución externalizada.
La tercera variante es la distribución externalizada, esto quiere decir que la distribución se entrega a empresas jurídica y económicamente independientes a la empresa.
Así que, las principales diferencias entre las diferentes redes de distribución: son quién es responsable de las tareas de venta y de la situación económica y jurídica de la organización de distribución.
Por ejemplo:
-Si la organización de ventas depende legal y económicamente, está vinculada organizativa, personal y financieramente por las instrucciones de la empresa.
-En un sistema de distribución basado en fábricas, la organización de distribución puede ser jurídicamente independiente pero económicamente vinculada a la empresa por participaciones de capital u obligaciones contractuales. Sólo en el caso de las ventas subcontratadas existe un estatuto jurídica y económicamente independiente.
Estrategias y conceptos de las diferentes redes de distribución
El diseño e implementación de las diferentes redes de distribución se lleva a cabo mediante diferentes métodos de distribución. Para esto se hace una distinción entre formas directas e indirectas de distribución.
Las ventas directas se refieren a todas las formas de distribución en las que los productos o servicios se venden a nombre y factura de la empresa. De esta manera, dicha empresa mantiene relaciones directas con sus clientes y los contratos de venta se celebran directamente entre la empresa y el cliente respectivo.
Esta forma es en sí una estrategia que ofrece la ventaja de que la empresa puede diseñar e influir en las propias actividades de venta, así como abrir la posibilidad de una verificación directa del éxito. Además, la empresa puede recopilar directamente información sobre los clientes y utilizarla en consecuencia.
Sin embargo, por otro lado las ventas directas causan un alto esfuerzo de gestión para la empresa y, en promedio, los costos fijos más altos se incurren al manejarlo a través de sus propios empleados. De este hecho nos viene la pregunta si es conveniente hacerlo o no; esto ya dependerá del tipo de empresa, los recursos y las metas que tenga.
Las ventas indirectas, sólo existe un contacto indirecto entre la empresa y sus clientes.
En las ventas indirectas los agentes de ventas están en el medio, buscando a los clientes adecuados y manejando el marketing y las transacciones. Este concepto ofrece la ventaja de que los socios de ventas adecuados pueden configurar extensas redes de distribución.
Continuaremos hablando de este tema más adelante, con este contenido nos hemos dado cuenta de que tan importante son las redes de distribución. En CESUMA ahondamos más sobre el tema presente a través de nuestras maestrías de Logística y Comercio.
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Actualmente además de ser redactora del blog de la Universidad de CESUMA, colaboro en redes sociales de varias instituciones de índole humanista. De carácter alegre y emprendedor, me define la capacidad de apreciar todo aquello que aporta valor e identidad a las personas y promuevo la construcción de una sociedad más justa y solidaria.
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