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Has lanzado un gran anuncio y un sitio web de gran aspecto, tienes redes sociales y respondes regularmente al correo directo, pero tus ventas siguen sin crecer. Hay que analizar en qué momento y por qué los clientes abandonan. Para ello existe una herramienta de marketing gratuita y eficaz: el embudo de ventas. Explicamos de forma sencilla cómo construirlo y utilizarlo en la práctica.
¿Cómo construir un embudo de ventas?
El embudo de ventas es el recorrido del cliente desde su oferta hasta la compra. Empleando el embudo puede evaluar la eficacia de cada canal y comprender en qué punto está perdiendo clientes potenciales. También ayuda a aumentar la conversión a compra.
El modelo del embudo se basa en el concepto AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) del comportamiento del consumidor. Según la teoría del publicista estadounidense Elias St. Elmo Lewis, antes de realizar una compra, todo el mundo pasa por cuatro etapas: Atención – Interés – Deseo – Acción. Estas cuatro etapas son la base del clásico embudo de ventas.
La parte superior es la primera y más ancha. Esta es la etapa en la que el cliente le presta atención. Cuanto más se acerque a la acción objetivo, más personas desinteresadas se irán, por lo que el embudo se va estrechando con cada etapa.
Relación entre las etapas con los procesos empresariales
Atención
Estos son los primeros puntos de entrada, es decir, la publicidad. Ten en cuenta todas las fuentes que usas: la publicidad de un blogger, un banner de camino al centro comercial, anuncios de televisión.
Interés
Qué hace el cliente cuando le interesa su oferta: llamar, escribir, seguir un enlace a una página de aterrizaje o ir a la tienda.
Deseo
En esta fase, el cliente se da cuenta de que su producto satisface sus necesidades y está dispuesto a comprarlo. Esto puede ser facilitado por lo siguiente:
- Texto motivador en la página de aterrizaje
- Un vendedor atento en la caja o un gerente que responde a los mensajes directos en las redes sociales
- Conveniente envío gratuito
- Descuento
Acción
Cómo compra el cliente: en línea, por teléfono o en la tienda.
Una vez que hayas decidido los procesos de negocio, intenta contar el tráfico: el número de personas en cada etapa del embudo. De este modo, sabrás cuántos de los que vieron el anuncio compraron el producto. Entonces puedes utilizar la siguiente fórmula para calcular el índice de conversión de ventas: número de compras / número de visitantes × 100 %.
Ejemplo de embudo de ventas:
Una tienda vende neumáticos para coches. Los clientes son atraídos a través de una cuenta en las redes sociales. 10, 000 personas han visto el anuncio. 1,000 de ellos hicieron clic en el enlace directo y preguntaron si el producto estaba en stock. No todos ellos se convertirán en clientes: hay que averiguar por qué.
Lo que muestra el embudo:
- El 90% de los compradores no pasó de la publicidad.
Necesidad de entender por qué sucedió esto: Tal vez le haga falta algo a tu USP (propuesta única de venta), o has publicado un banner donde rara vez visita tu público objetivo.
- El 70% no fue a la tienda
Comprueba el buzón directo: los usuarios pueden estar confundidos por los altos precios o el gerente se comunica de forma inadecuada con los clientes.
- El 66% se negó a comprar en la tienda
Puede ser que la mayoría busque un producto de temporada, los neumáticos de invierno, y que tú no los tengas en stock.
Traza tu embudo de ventas, encuentra tus puntos débiles y trabaja en ellos. Hazlo regularmente, por ejemplo, una vez al mes, para controlar los resultados.
¿Cómo automatizar su embudo?
Utiliza el CRM (Customer Relationship Management), un servicio que almacena todos los datos sobre los clientes y las interacciones con ellos. Integra en él todos los métodos de contacto con el cliente: un formulario de opinión en el sitio web, llamadas telefónicas, mensajería instantánea y redes sociales.
El sistema construye embudos de ventas basados en sus datos, por lo que es más fácil hacer un seguimiento de las estadísticas.
¿Cómo aumentar las conversiones?
Cuando construyas su embudo, podrás ver de un vistazo qué etapas están flojas y cuáles pueden mejorarse. He aquí algunos consejos para la optimización de los procesos empresariales:
Conoce las necesidades de tus clientes
Conoce a tu público objetivo: sexo, edad, poder adquisitivo, intereses. Esto te ahorrará dinero en publicidad en línea: cuanto más preciso sea tu objetivo, menos dinero gastarás en personas que no están interesadas en tu negocio. Realiza encuestas en las redes sociales y lee las reseñas.
Trabaja en tu mensaje de relaciones públicas
Si aún no has formulado tu propuesta única de venta, hazlo. Si ya tienes una, pero no ha sido revisada desde hace tiempo, piensa en cómo mejorarla. El mercado está cambiando: una oferta que era relevante hace un año puede dejar de ser común. Vigila a tus competidores y asegúrate de que tu USP es atractiva para el consumidor final.
Plan para el cambio
Haz una lista de las objeciones más populares de tus clientes y priorízalas: lo que puedes hacer ahora mismo y lo que te llevará tiempo y esfuerzo solucionar.
Analiza tu embudo regularmente
No sirve de nada cambiar algo y no hacer un seguimiento de los resultados del mes siguiente: haz pruebas y haz un seguimiento de los números. Construye su embudo al menos una vez al mes.
Creativa, social media manager, copywriter y amante de gatitos. Donde me encanta escribir y crear conceptualizaciones para las marcas, y expresarme libremente a través de mis letras.
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