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En este artículo te explicamos cómo crear una estrategia de ventas y luego emplearla para aumentar el rendimiento de tu negocio.
¿Cómo configurar la estrategia de ventas de tu empresa?
De la teoría a la práctica, mira el contenido de tu plan de desarrollo y luego los casos prácticos.
Componentes clave
Una estrategia de ventas abarca varios componentes clave. Por comodidad, se pueden resumir brevemente:
- Gama de productos
- Planificación
- Carga de productos
- Estrategia de distribución
- Política de ventas
Ejemplos de estrategias de venta:
- Pruebas
La estrategia de ventas de la que damos un ejemplo en primer lugar, es la más popular en el negocio de la formación. Los infobuscadores suelen ofrecer 1 o 2 clases gratuitas. Después venden el curso completo.
Para la industria de la cosmética y la perfumería, las muestras de productos son muy populares. Incluso las páginas de los catálogos perfumados son una forma de probar, para dar a conocer la fragancia de un perfume que te guste. El objetivo principal de esta estrategia es comunicarse con el cliente potencial. Entonces, consigue que se interesen ofreciéndoles una prueba gratuita. La degustación de productos en la tienda también es una estrategia adecuada. Degustación en la zona de demostración. Cerca hay una vitrina en la que puedes coger el producto que te guste y comprarlo.
- Apuesta por la publicidad
La famosa tienda Walmart es un ejemplo de ello. Su dirección puso el énfasis en el marketing: eligió todos los canales y formas posibles de promocionar los productos. En comparación con los competidores que se limitan a la publicidad estándar, la empresa empezó a parecer más atractiva y fuerte en el mercado.
Implementar una estrategia de ventas
Has pensado en un plan. Ahora lo difícil es ponerlo en práctica. Sin preparación no se puede prescindir, por lo que le sugerimos que te familiarices con los matices, cuyo análisis preliminar evitará el fracaso. Quien está prevenido está prevenido.
Lo que hay que tener en cuenta antes de la aplicación
Si se tienen en cuenta estos 5 factores en la fase de planificación, la aplicación de la estrategia de ventas dará los resultados esperados.
- Segregación de funciones. Determina qué empleado y de qué de parte será responsable del trabajo dentro de la estrategia. Un claro reparto de responsabilidades: garantía de coherencia y ausencia de efecto cangrejo.
- Competencias del personal. Analiza de antemano si los empleados de la empresa tienen el nivel de conocimientos necesario para aplicar el plan. En caso de duda, merece la pena organizar una formación. Luego, ponga en práctica esos conocimientos.
- Motivación y recompensas. A la hora de desarrollar un sistema, no solo hay que tener en cuenta los méritos de cada empleado. También es importante fomentar el trabajo en equipo. De nuevo a la cuestión de la coherencia.
- Eficacia de la comunicación dentro del equipo. ¿Trabajan bien juntas las principales divisiones de la empresa? Si no es así, merece la pena trabajar en ello: organizar el trabajo de forma que todos los eslabones de una misma cadena trabajen de forma sincronizada para obtener el mismo resultado.
- Gestión y control. Es necesario establecer puntos de control clave: identificar a los empleados que serán responsables de cada resultado intermedio. Es crucial tener capacidad y experiencia de gestión.
Etapas de la aplicación de la estrategia de ventas
La creación de una estrategia global de aplicación incluye ciertos pasos. Para mayor comodidad, se pueden esbozar en forma de plan:
- Evaluar la situación del segmento de ventas
- Segmentación de la base de clientes según los atributos importantes para su nicho de negocio
- Análisis de los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades para la empresa y las posibles amenazas: realización de un análisis DAFO. Idealmente, no solo eso
- Establecer objetivos de beneficios en cifras
- Análisis del PNT, realizando ajustes en él si es necesario, probando la propuesta
- Formular un plan de acción paso a paso
- Reforzar las ventas. Definición de herramientas específicas
- Desarrollo de KPI para los empleados. Realizable y transparente, como ya se ha dicho
- Aplicación sin problemas. Medición del rendimiento
Errores de la aplicación en la estrategia de ventas
Lo que las empresas encuentran en la aplicación del plan de acción previsto se repite con una regularidad envidiable. Veamos los errores más comunes a la hora de aplicar una estrategia de ventas. Lo que no hay que hacer:
Esperar a que el CRM sea la solución
Algunos directores generales creen que con la implantación de una base de datos de clientes automatizada, las ventas se dispararán. Eso no va a suceder. El CRM no es más que un producto de software cuyo objetivo es organizar la información. Es una herramienta, nada más. Los participantes en el proceso de venta son personas reales con las que hay que saber establecer relaciones: negociar, responder a las peticiones, comunicarse.
Confiar en la palabra de los vendedores experimentados
La experiencia siempre es valiosa. Pero no debe desviarse de su estrategia de ventas aprobada confiando ciegamente en la opinión de un empleado eficaz. Tenlo en cuenta. Reorganizar todo el reglamento para aumentar las ventas: no. Siempre puede consultar a consultores independientes. Luego, juntos, encontrarán la mejor opción para su negocio.
No prestar suficiente atención a los objetivos clave
Es importante mantener siempre el dedo en el pulso y controlar:
- La eficacia de las herramientas introducidas
- El nivel de cualificación de los empleados
- El número de ventas repetidas e incrementales y las opiniones de los clientes
- Presentación de informes: se convierte en la base para el estudio de los resultados provisionales, el análisis de los errores y el posterior crecimiento profesional.
Implementar una estrategia de ventas durante una crisis
Una situación económica difícil o un declive en un nicho concreto no es razón para no trabajar por el desarrollo de la empresa.
¿Qué tener en cuenta para una estrategia de ventas?
Es importante tener en cuenta ciertos aspectos específicos como parte de una estrategia para aumentar las ventas. Los principales son:
No te disperses
Concéntrate en 2 ó 3 áreas de negocio principales que parezcan más prometedoras según la investigación preliminar. O bien se congelan los otros o se reduce su importancia.
Elabora tu PST: destaca las ventajas competitivas que resultarán atractivas para tu público objetivo.
Controla los flujos
Es valioso mantener todos los envíos bajo control en términos de volumen y frecuencia. Si en los mejores momentos puedes permitirte cierta indulgencia, en tiempos de crisis debes aplicar los ajustes adecuados y vigilar de cerca las cuentas por cobrar.
Todo a su tiempo
Los retrasos en los pagos sirven para reforzar las asociaciones y la fidelidad de los clientes. Sin embargo, es relevante minimizarlos tan pronto como se sienta una amenaza para el negocio. Especialmente si la empresa tiene un ciclo de producción largo o trabaja con fondos prestados.
Poner en marcha y ejecutar una estrategia de crecimiento de las ventas, y crear una de antemano, es un proceso que requiere mucho tiempo.
Creativa, social media manager, copywriter y amante de gatitos. Donde me encanta escribir y crear conceptualizaciones para las marcas, y expresarme libremente a través de mis letras.
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