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Una de las principales oportunidades para aumentar las ventas y los beneficios es incrementar las ventas a los clientes existentes.
Razones para trabajar con los clientes existentes:
- Cuesta entre 6 y 7 veces menos retener a un cliente que atraer a uno nuevo.
- Por término medio, los clientes que repiten gastan entre un 40 y un 60% más en pedidos repetidos.
- Alrededor del 20-30% de los ingresos de las empresas b2b provienen de clientes que repiten.
- La cuestión no es si se debe vender más a la base de clientes actual. La cuestión es cómo se debe hacer.
¿Cómo aumentar las ventas de los clientes existentes?
- Elige a los clientes adecuados
- Conoce los planes estratégicos de tu cliente
- Elabora una estrategia de desarrollo
- Se proactivo
- Conoce todo sobre tus productos
- Aplica el proceso
1. Elige a los clientes adecuados
No todos los clientes son iguales y no te debes confiar en todos los clientes para aumentar las ventas.
Algunos clientes están más abiertos al desarrollo y la cooperación estratégica que otros. ¿Qué les diferencia del resto?: su posición en el sector, la especificidad de la necesidad o el consumo de tu producto, un equipo receptivo a nuevas ideas
El primer paso para poner en marcha el proceso de desarrollo de tu base de clientes existente es identificar a los clientes base que tu diagnosticas como de alto poder adquisitivo para tus productos y servicios.
Puede tratarse de un segmento de clientes con necesidades específicas o de clientes individuales en diferentes segmentos con diferente valor actual y potencial.
A continuación, debes elaborar un plan de desarrollo estratégico para cada cliente de forma personal. El enfoque de «trabajo con todos de la misma manera» no funcionará.
2. Conoce los planes estratégicos de tu cliente
Tu objetivo es crear una asociación estratégica a largo plazo con tu cliente. Para ello, debes entender el negocio de tu cliente. Y no sólo en los procesos por los que entregas tu producto.
Hay que entender el negocio de la empresa en su conjunto y comprender los procesos por los que la empresa cliente crea y entrega su producto final a su cliente.
Tienes que entender los planes estratégicos de tu cliente. Para ello puedes hacerte algunas preguntas:
- ¿Cuáles son las prioridades de la empresa cliente para el año?
- ¿Qué obstáculos y amenazas del mercado intenta superar la empresa?
- ¿Quiénes son los principales actores de la empresa cliente?
Si llevas mucho tiempo trabajando con el cliente, es probable que estés seguro de que conoces su negocio. Sin embargo, cuando se te pide que articules los planes estratégicos del cliente puedes quedarte perplejo.
Descubre las prioridades de tu cliente y comprenderás dónde y cómo puedes crear valor para ellos con tu producto.
3. Elabora una estrategia de desarrollo
Aumentar las ventas en el cliente requiere tiempo y recursos. No esperes hacer una llamada, enviar una presentación de servicios adicionales y que el cliente pague la factura.
Aumentar sustancialmente las ventas en un cliente te exigirá tener un plan de acción claro.
Si el cliente es de gran tamaño, haz una lluvia de ideas sobre un plan. Debes articular el valor añadido que tu empresa puede aportar como proveedor a este cliente. Identifica los pasos que dará tu equipo para crear y entregar ese valor al cliente.
Obviamente, la PMO (Oficina de Gestión de Proyecto) y el vendedor no podrán formular ese plan de desarrollo. Invita a la reunión a un director del producto, a un experto técnico, a un miembro del equipo de diseño, es decir, a los profesionales que implementan los nuevos productos y perfeccionan los antiguos. Desarrollan soluciones para las necesidades específicas de tus clientes, y la visión puede diferir considerablemente de la del vendedor.
Mediante el debate general y el análisis de las distintas opiniones, puedes formular ideas sobre cómo y con qué productos puedes reforzar el negocio de ese cliente.
4. Se proactivo
No te conformes con el volumen de ventas actual de tus clientes. El cliente no acude al competidor por sí mismo. Se los llevan. El cliente va donde el vendedor ha tomado la iniciativa y entiende mejor el negocio del cliente.
El competidor entiende cómo han cambiado las necesidades empresariales actuales y es capaz de comunicar de forma convincente por qué su producto es mejor que el tuyo a la hora de abordar los objetivos estratégicos del cliente.
Tu trabajo no es informar, sino educar al cliente. Comunica las tendencias del sector, comparte conocimientos, experiencias e ideas, comunica cómo tu producto ha ayudado ya a los clientes de ese sector y cómo les ayudará a ganar más dinero y a reforzar su ventaja competitiva. Esto inspirará al cliente a cambiar.
5. Conoce todo sobre tus productos
Los vendedores sólo venden lo que conocen. Y a menudo no conocen suficientemente la lista completa de productos y servicios de su empresa. Esto es lo que les impide negociar como expertos creíbles.
Esto no significa que un vendedor tenga que conocer todos los entresijos de cada producto y servicio. Basta con entender los desencadenantes de los problemas empresariales del cliente. Esto te permitirá hacer las preguntas adecuadas para generar necesidades en áreas en las que tu empresa puede ayudar.
En b2b, las ventas tienen éxito cuando el vendedor trabaja en conjunto con un gerente de ventas o un experto técnico. Sin embargo, el vendedor inicia la negociación, desarrolla el interés, da forma y gestiona las necesidades. Por tanto, prepárate para hablar largo y tendido sobre los aspectos específicos del negocio del cliente para el que estás suministrando los productos de tu empresa.
6. Aplica el proceso
El desarrollo estratégico del cliente es un proceso. Se hará si se aplica y se controla. Si no es así, es probable que los clientes clave se marchen y pierdan ingresos.
El proceso debe identificar los pasos clave y desarrollar una metodología para ejecutar esos pasos.
Describe el proceso, asigna recursos en tu equipo de ventas para ponerlo en práctica y aplica el trabajo de desarrollo de clientes estratégicos de forma regular.
Actualmente además de ser redactora del blog de la Universidad de CESUMA, colaboro en redes sociales de varias instituciones de índole humanista. De carácter alegre y emprendedor, me define la capacidad de apreciar todo aquello que aporta valor e identidad a las personas y promuevo la construcción de una sociedad más justa y solidaria.
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